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    1. 政府采購時代的“奪單”策略
      發布時間: 2005-01-19 瀏覽次數: 8406 [關閉

      政府采購時代的“奪單”策略

           謝揚林

          政府采購如今已經成為許多企業的另類利潤源泉。如何獲得政府采購的“大單”,企業需要找到其中的營銷關鍵點。于是高度重視政府采購的企業營銷模式正浮出水面。

       

      明確決定訂單的關鍵人

          企業要在政府采購競爭中勝出,在營銷策略的制定上必須明確誰是決定供應商取舍的關鍵人。

          政府采購法規定,公開招標是政府采購最主要的方式,另外還有其他5種在特殊情況下允許使用的采購方式。在日常的政府采購中,越來越多的采購人不直接參與購買過程,而是委托采購代理機構(各級政府采購中心或其他社會招標中介公司)代理采購業務。所以,每項采購業務所采取的采購方式,就由采購代理機構根據政府采購法的規定進行判斷和選擇,并上報政府采購監管部門審批。審批通過后,代理機構便成立相應的評標委員會,或競爭性談判小組,或詢價小組。這些委員會或小組的成員通常由采購人、采購代理機構的工作人員以及專家組成。比如說談判小組,按有關法規規定,是由采購人代表和有關專家3人以上的單數組成,其中專家的人數不少于2/3。所以在評審供應商投標文件或談判、詢價活動中,專家成了決定供應商取舍的重要力量。于是一些不守規矩的供應商便提前想方設法通過各種途徑刺探小組的專家名單。因為他們知道,如果影響了專家,就能影響到競標的結果。但相關法規規定,一般情況下,專家成員的具體名單,采購代理機構必須隨機抽取,而且在開標前是嚴格保密的。

       

      適度的公關與溝通策略

          通常采購代理機構都會設有評審專家庫,匯集了不同行業和不同領域的專家。雖然每次專家小組的名單不盡相同,但專家庫的名單卻是相對穩定的,一些熟悉招標投標過程的企業認識到平時溝通的重要性,某些企業會在公司內部成立相應的研究小組,專門在平時與代理機構以及專家庫中的有關專家進行交流。譬如說召開研討會、邀請對方來公司參觀考察。這都是為了在平時增進專家對公司的了解,以便在以后采購的過程中能多一些獲勝機會。雖然政府采購法有公開、公平、公正的規定,但是以公開招標方式進行采購的活動,很多時候會有多個品牌和商家前來競爭,它們在產品質量、信譽、售后服務上良莠不齊,專家并非對所有產品和商家都徹底了解,專家也與普通消費者一樣有著共同的消費心理。如果兩個以上的供應商在技術和價格等方面條件一致,往往會推薦自己比較了解和信任的品牌和供應商。據長期從事國際政府采購的人士介紹,在一些發達國家,供應商與負責采購的相關人員在日常生活上相互的適度的溝通是合法的。

          中央國家機關政府采購中心主任尚曉汀并不贊同一味“走路子、套關系”的做法。因為這種“公關、溝通”在尺度上往往很難把握。一不留神,容易陷入一種不正常的狀態中,甚至是挖空心思走路子,套關系,出現金錢交易。他指出,這種做法雖然短期有效,但一旦被認定有不法記錄,按規定供應商會在3年內被禁止參與政府采購,這就犧牲了長遠利益。

       

      按招標投標流程合法參與競爭

          尚曉汀認為,企業的營銷策略應與采購目錄相對應。政府采購是由采購機構進行的量大、成規模的采購,在供應方式、采購規模、所需提供的服務、響應速度等方面都有明確的規定,所以政府采購中的營銷策略與企業直接面向大眾消費者的使用的營銷策略應有所不同。政府采購具有按流程操作的特點,供應商在參與政府采購時,首先要注意的就是熟悉并嚴格遵守相關程序,而熟悉政府采購法是第一步。

         “應該兩手都要抓,要有適當的公關推進競爭力。”國匙網市場總監張新術說,由于政府采購的程序嚴格,采購中的硬性指標必不可少。不過這中間也有技巧,全國數千家采購代理機構,各地采購類別和要求都不一樣,但在采購信息中都會清楚地說明采購標準的側重點,有的重價格,有的重服務,有的重性能,有的重響應速度……對信息的甄選是重要的一步,供應商首先要找出自己的產品有競爭優勢的采購項目。如果供應商有類似投標成功案例,應寫進投標書里。

          然后是嚴格按照采購流程和規定進行投標,不得馬虎。最常見的案例是,招標投遞投標書規定有截止時間,但供應商只因為晚了幾分鐘而被否定了投標資格。

          由于政府采購實施時間不長,很多供應商的投標經驗不足。一些企業失敗,不是因為其產品存在問題,而主要是對招標投標法不熟悉。

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